Томскпромстройбанк : Пресса о нас : Томскпромстройбанк

- Карта сайта
- Написать нам

Реквизиты | Устав / Внутренние документы | Контакты
Филиалы банка / кассы / банкоматы | Защита персональных данных | Календарь 2014
Органы управления | Социальная ответственность | Вакансии
История развития | Пресса о нас |

# Пресса о нас

### КРЕДИТОВАНИЕ - ПРОЦЕСС ДОВЕРИТЕЛЬНЫЙ

«Красное знамя», областная ежедневная газета, 20 декабря 2011 г.

Кредитование – процесс доверительный

В этом может убедиться каждый клиент ОАО «Томскпромстройбанк»

По оценке экспертов, в уходящем году спрос на услуги кредитования заметно вырос. Более активно стали использовать банковский финансовый ресурс не только физические, но и юридические лица. В частности, предприятия малого и среднего бизнеса, которые сумели пережить кризис, сегодня нуждаются в дальнейшем развитии. О том, как помогает в этом своим клиентам Томскпромстройбанк, рассказывает начальник отдела сопровождения кредитных сделок Надежда Кайдаш:

Критерии и приоритеты

- Томскпромстройбанк, как и большинство банков, - говорит Надежда Юрьевна, - предлагает субъектам малого и среднего бизнеса самые разнообразные варианты кредитования. Большая часть заемных средств привлекается на финансирование текущей предпринимательской деятельности. Кредиты такого рода предоставляются на срок, как правило, не превышающий двух лет. Кризис, конечно же, внес коррективы в выбор нашим банком потенциальных заемщиков. Приоритет отдается тем бизнес-структурам, которые эффективно управляют своими активами и пассивами, обеспечивают максимально быстрый оборот средств. Одно из обязательных условий – поступления от текущей деятельности должны позволять предприятию своевременно выполнять свои обязательства перед банком.

Бывают случаи, что наши специалисты сталкиваются с ситуацией, когда бухгалтерская отчетность предприятия находится почти в идеальном состоянии. Показатели финансовой устойчивости говорят об экономической состоятельности клиента. Но…, если проанализировать круг его контрагентов, то при ближайшем рассмотрении выясняется – дисциплина взаиморасчетов соблюдается плохо. Соответственно, у потенциального клиента накоплена дебиторская и кредиторская задолженность. А значит, под вопросом оказывается его возможность исполнять свои обязательства перед банком.

Поэтому в первую очередь специалисты по кредитованию обращают внимание на денежные потоки самого предприятия, на экономическое и финансовое положение его поставщиков, смежников, потребителей продукции и услуг. Иначе говоря, анализируется и учитывается прозрачность ведения бизнеса. Неискушенному читателю может показаться, что для подобного анализа предпринимательской деятельности заемщика достаточно только познакомиться и изучить бухгалтерскую отчетность. На самом деле – это серьезная, кропотливая работа. Ведь от того, насколько тщательно экономист банка изучил бизнес-историю клиента, если хотите, «прожил» вместе с предприятием определенный период, зависит качественное обслуживание и своевременный возврат предоставленного кредита.

Масштабы бизнеса не имеют особого значения. Первое представление о финансовой и экономической надежности клиента специалисты банка получают в ходе беседы с менеджером компании. Рассказ о текущих делах предприятия и его перспективах обязательно должен быть подкреплен и качественным пакетом документов. На основании этих данных мы оцениваем риски. Если пакет документов соответствует банковским требованиям, то клиентам-новичкам предлагаем, как правило, начать с небольшого кредита. Дальнейшее сотрудничество, степень взаимного доверия зависят от того, насколько качественно и своевременно клиент будет выполнять свои финансовые обязательства.

Конечно, на первый взгляд, и с «незнакомым» раньше крупным клиентом выгодно заключить кредитную сделку сразу на солидную сумму: не требуется больших трудозатрат, резко вырастет доходность. Но, одновременно, в несколько раз увеличиваются и банковские риски. В случае дефолта такого заемщика, потери банка будут весьма серьезные. Вот почему сегодня для банков актуально диверсифицировать риски, за счет универсальности своего кредитного портфеля. Точнее, за счет расширения обслуживания предприятий малого и среднего бизнеса различных форм собственности.

Индивидуальный подход

- Доля кредитов, предоставленных малому и среднему бизнесу, в нашем кредитном портфеле составляет около 50%, - продолжает Надежда Кайдаш. - И это неслучайно, потому что основная часть томских предприятий (согласно 209 ФЗ) относятся как раз категории малого и среднего бизнеса. Сегодня наиболее активно кредитуются торговые структуры и предприятия, специализирующиеся на оказании услуг, где высока оборачиваемость денежных средств.

Томскпромстройбанк с каждым старается выстроить по-настоящему партнерские отношения. А они невозможны без индивидуального подхода, без доверительного диалога с потенциальным заемщиком, в ходе которого специалисты банка подробно выясняют, на какие цели планируется направить кредитные средства. Такой диалог позволяет предложить условия выдачи кредита, наиболее приемлемые для клиента. Я считаю, что именно поэтому в Томскпромстройбанке сформирована качественная клиентская база, большая часть которой представлена предприятиями малого и среднего бизнеса.

Для этой категории бизнеса важно, что в нашем банке процесс кредитования не является насквозь зарегламентированной процедурой. Безусловно, есть стандартные требования к процедуре кредитования, определенные Центральным банком, и они строго выполняются. Мы готовы рассматривать самые различные финансовые потребности и пожелания клиента по размеру процентной ставки, условиям обеспечения, графику погашения. Если не возникает никаких препятствий, выдача кредита согласовывается в максимально короткие сроки. Гибкость кредитной политики, оперативность принятия решений, выгодно отличает Томскпромстройбанк.

Диалог идет впрок

- В кредитной работе, - подчеркивает Надежда Юрьевна, - важно с первых шагов наладить с клиентом конструктивный диалог. Пример тому, сотрудничество нашего банка с одним из предприятий ЖКХ в Верхнекетском районе. Его руководители обратились в Томскпромстройбанк с просьбой предоставить кредит в 10 миллионов рублей для модернизации поселковой котельной. После финансового и экономического анализа бизнес-проекта наши специалисты порекомендовали сократить размер кредита. И этих денег вполне хватило на реализацию намеченного. Не так давно предприятие полностью погасило заем. Но урок, как говорится, пошел впрок. Сегодня клиент, готовясь взять на себя новые кредитные обязательства под закупку современного оборудования для котельной, все финансовые расчеты строил по схеме, предложенной ему в Томскпромстройбанке.

Конструктивный финансовый диалог с нашими клиентами ведется постоянно. Наверное, проще было бы выдавать кредиты (при соответствующем обеспечении всех рисков) в том объеме, который определил для себя заемщик. Но специалисты Томскпромстройбанка всегда стараются как можно глубже вникнуть в ситуацию, «проиграть» вместе с клиентом несколько вариантов. К примеру, он считает, что на реализацию проекта ему достаточно получить кредит в два миллиона рублей. Но по расчетам банковских специалистов этой суммы будет недостаточно. Так может быть стоит взять три миллиона, но при этом попросить банк увеличить срок пользования кредитом?

Бывает, что приходится с цифрами в руках отговаривать клиента от ничем не оправданного займа. Да, в данный момент для развития не хватает оборотных средств. Но, на поверку, желание бизнесмена пополнить их за счет банковского кредита, не даст ожидаемого эффекта, а только усугубит финансовое положение предприятия, так как вырастут дополнительные расходы. Категоричные отказы в предоставлении кредита случаются редко. И причины, как правило, связаны с низким уровнем ведения финансового «хозяйства», а это напрямую зависит от менеджмента организации клиента.

Уроки психологии

- Есть у Томскпромстройбанка, - улыбается Надежда Кайдаш, - клиенты, которыми мы особенно дорожим, потому что наши специалисты сопровождали их бизнес с момента становления. И хорошо помнят, с какими треволнениями было связано получение первого кредита в несколько миллионов рублей. А сегодня объем займов, взятых в банке для дальнейшего развития предприятия, на отдельные даты составляет сотни миллионов.

Конечно, бывает, что у клиента, уже получившего кредит, дела все-таки пошатнулись. В таких случаях начинаем предлагать варианты оптимального выхода из ситуации: отсрочка платежа, изменение графика погашения, реструктуризация долга, его пролонгация. Если бизнесмен признает, что попал в переплет, охотно участвует в поиске выхода из критической ситуации, то успешное разрешение возникших проблем гарантировано.

Но только при одном, очень важном условии. Специалист банка, повторюсь, обязательно должен наладить доверительный диалог с клиентом. Если этого не происходит, то деловое сотрудничество серьезно осложняется. Порой многое зависит от незначительных на первый взгляд нюансов. Например, от того, в каком ключе вы построили телефонный разговор со специалистами бухгалтерии бизнес-партнера. Согласитесь, можно устроить форменный финансовый «допрос», и услышать в ответ лишь сухие официальные цифры отчетности, не более. А можно искренне поинтересоваться, как идут дела, есть ли новые контракты, не подводят ли смежники и поставщики. Словом, найти доверительный тон, чтобы получить информацию, которая просто не находит своего отражения в деловой документации. Информацию, которая, как правило, только помогает сохранить и укрепить долгосрочные партнерские отношения с клиентом. Банковскими внутренними инструкциями можно пользоваться, как «прессом», а можно, как базой для индивидуального подхода: если позволяют обстоятельства, пойти клиенту навстречу, дать отсрочку для погашения кредита и т.п.

Общение с клиентом – это каждый раз практический урок психологии для специалистов по кредитованию. Мы извлекаем из каждой встречи максимум полезного опыта, который помогает привлечь потенциальных заемщиков, наладить с ними постоянное сотрудничество. Для этого недостаточно просто предложить выгодные условия кредитования. Да, прежде всего дело, да время – деньги. Но часто не менее важно, как, в каком тоне проходила беседа. Нельзя улыбаться и вести доверительный разговор «по обязанности», люди это сразу чувствуют. Я считаю, что в умении искренне сопереживать клиенту в его надеждах и сомнениях, связанных с получением кредита, видеть перспективы развития бизнеса клиента, и заключается настоящее искусство банковского работника.

Александр Бережков

Вернуться